Verkaufen Sie nicht länger intelligente Maschinen – Verkaufen Sie ab jetzt Ergebnisse

Im letzten Jahrzehnt haben wir alle einen unglaublichen Wandel in den Beziehungen zwischen den Herstellern und ihren OEMs erlebt. Die einst riesigen unternehmensinternen Entwicklungsabteilungen wurden erheblich verkleinert. Und Unternehmen aller Branchen verlassen sich heute in hohem Maße auf ihre Maschinenbauer, wenn es darum geht, Innovation und Effizienz in ihrem Fertigungsbereich voranzutreiben.

Intelligente Geräte und digitale Technologien bieten Maschinenbauern nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, ihr Angebot zu differenzieren und die Wertschöpfung im Fertigungsbereich zu steigern. Doch trotz des Versprechens intelligenter Maschinen stoßen viele OEMs auf Hindernisse, wenn sie gemeinsam mit ihren Kunden nach Lösungen suchen.

Vielleicht sieht auch Ihr Szenario so aus. Sie würden Ihre Anlagen gerne mit mehr intelligenter Technologie ausstatten, aber Ihre Kunden fragen nicht danach. Und wie rechtfertigen Sie die Kapitalinvestition, wenn die Nachfrage unklar ist?

Angesichts dieser Ungewissheit versäumen es viele OEMs, die Führungsposition bei intelligenten Innovationen zu übernehmen – und reagieren weiterhin einfach auf Kundenanforderungen. Leider lässt dieser Ansatz wenig Raum für Differenzierung – und kann schnell zu Kundenentscheidungen führen, die hauptsächlich auf dem Preis basieren.

Steigen Sie um auf ergebnisorientiertes Verkaufen

Die gute Nachricht? Mit intelligenter Technologie haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden einen Wertzuwachs zu bieten – und sichern Ihrem Unternehmen kontinuierliche Produktivität und bessere Geschäftsergebnisse.

Doch um erfolgreich zu sein, müssen Sie mehr über die Ergebnisse nachdenken, die Ihre Kunden erzielen möchten, und weniger über die mechanischen Fähigkeiten Ihrer Anlagen. Wie funktioniert das? Die beiden folgenden wichtigen Fragen werden Ihnen helfen, Ihren Prozess neu zu bewerten – und produktivere Gespräche mit Ihren Kunden zu führen.

Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden?

Wenn mir ein OEM sagt, dass seine Kunden nicht nach intelligenten Technologien fragen, lautet meine Antwort: „Sind Sie sicher?“. „Welche Ergebnisse möchten sie erzielen?“

Möglicherweise fragen Ihre Kunden nach intelligenter Technologie. Aber vielleicht sprechen Sie nicht ihre Sprache.

Die Wahrheit ist, dass Kunden nicht immer genau wissen, welche Fähigkeiten sie in einer Maschine oder einem Gerät benötigen oder wünschen. Daher kann es so schwierig sein, intelligente Technologie zu verkaufen.

Aber mit Sicherheit wissen Kunden, was sie nicht möchten. Und oft verbergen sich die gewünschten Geschäftsergebnisse in einem einfachen Einwand gegen die Anlage, z. B. wenn Sie erwähnen, dass die Bedienung ihrer Maschine viel zu umständlich ist. Sieht man genauer hin, lässt sich feststellen, dass das Geschäftsergebnis in Wirklichkeit lautet: „Ich muss die Produktivität trotz der hohen Mitarbeiterfluktuation in meinem Betrieb aufrechterhalten.“

Als OEM können Sie dieses Ergebnis in einen Wert umsetzen, den Sie bereitstellen können: „Mithilfe intelligenter Technologie kann ich eine Maschine anbieten, die jeder bedienen kann.“ Einfacher ausgedrückt: Lernen Sie die Sprache Ihrer Kunden, bestimmen Sie die gewünschten Ergebnisse – und positionieren Sie intelligente Technologie, um diese Ergebnisse zu erzielen.

Verkaufen Sie noch immer „Drehzahlen und Zuführgeschwindigkeiten“?

Es ist wichtig zu verstehen, wie intelligente Technologie eingesetzt werden kann, um die Ergebnisse Ihrer Kunden zu verbessern. Doch ebenso wichtig ist ein Umdenken, wie Sie Ihr bestehendes Portfolio besser vermarkten können.

Wenn es Ihnen wie den meisten OEMs geht, haben Sie Ihre Maschinen schrittweise mit digitalen Funktionen aufgerüstet und mit den Fortschritten bei der Weiterentwicklung des Steuerungssystemdesigns Schritt gehalten.

Aber nutzen Sie in Kundengesprächen und -angeboten einheitlich die Informationen, die Sie bereits bereitgestellt haben, um Ihre Angebote zu differenzieren?

Für viele Maschinenbauer liegt der Schwerpunkt beim Verkauf noch immer auf den mechanischen Fähigkeiten der Maschinen, also den „Drehzahlen und Zuführgeschwindigkeiten“. Das ist eine verpasste Chance.

Intelligente Funktionen, die direkt mit wichtigen Kundenergebnissen verknüpft sind – z. B. eine einfachere Instandhaltung – werden durch ein modernes Steuerungssystem ermöglicht. Und die aufkommenden intelligenten Technologien – wie künstliche Intelligenz (KI), Augmented Reality (AR) und digitale Zwillinge – sind untrennbar damit verbunden.

Um einen höheren Nutzen für die Kunden zu schaffen, müssen Sie Wege finden, um digitale Fähigkeiten verstärkt in das Gespräch einfließen zu lassen. Wenden Sie sich an Ihren Automatisierungsanbieter, wenn Sie Hilfe bei der Schulung Ihres Teams oder bei der Erweiterung intelligenter Technologie benötigen, um auf neue Weise einen Wertzuwachs zu ermöglichen.

Kontinuierliche Produktivität für Ihr Geschäftsergebnis

Knappe Gewinnspannen und begrenztes Kapital sind für die meisten OEMs einfach Realität. Deshalb ist die Entscheidung, wo und wie in neue intelligente Technologien investiert werden soll, so wichtig.

Glücklicherweise gibt es im Bereich der intelligenten Technologie viele Möglichkeiten, ein Win-Win-Szenario für Ihre Kunden und für Ihr Unternehmen zu schaffen. Doch um den richtigen Weg zu finden, müssen Sie sich ein wenig mit sich selbst auseinandersetzen.

Die wichtigste Frage, die Sie sich stellen müssen? Welche Schritte kann ich jetzt unternehmen, um meinen Kunden ein differenziertes Erlebnis zu bieten – und meinen Cashflow zu verbessern oder zusätzliche Einnahmequellen zu schaffen?

Die COVID-19-Pandemie hat diesen Selbstfindungsprozess bei einigen Maschinenbauern beschleunigt. Ein OEM gab beispielsweise jährlich zehntausende Dollar für Kundendiensteinsätze aus. Als Besuche vor Ort durch die Pandemie eingeschränkt wurden, investierte das Unternehmen in eine Augmented-Reality-Plattform, die es ihm ermöglichte, mit den Kunden zusammenzuarbeiten und ihre Probleme in Echtzeit extern zu lösen.

Dabei profitierte der Kunde von einem schnelleren Service und einer kürzeren mittleren Dauer bis zur Wiederherstellung.
Der OEM dagegen profitierte von eingesparten Reisekosten und einer höheren Produktivität der Mitarbeiter.

Und während der OEM seine Lösung ursprünglich als Reaktion auf COVID-19 entwickelt hat, planen immer mehr Hersteller, den Zugang von unternehmensfremden Mitarbeitern zu beschränken, und verlangen möglicherweise die Vorlage eines Impfnachweises, um Zugang zu den Einrichtungen zu erhalten.

Infolgedessen untersucht derselbe Maschinenbauer nun Möglichkeiten zur Nutzung von AR, um ein dauerhaftes Dienstleistungsangebot – und eine neue Einnahmequelle – zu schaffen, mit dem sich auch zukünftige Investitionen in Digitalisierung selbst finanzieren können.

Werden Sie zu den Gewinnern zählen?

Für jeden OEM wird der Weg zu intelligenteren Maschinen so einzigartig sein wie sein Wertversprechen und das Bild, das er seinen Kunden vermittelt.

Doch die digitale Evolution ist in vollem Gange. Und kein OEM kann es sich leisten, sich als Letzter auf sie einzulassen.

Erfahren Sie, wie dieser OEM auf ein neues digitales Geschäftsmodell umgestellt hat.

Und nehmen Sie anschließend am Webinar teil.