Sue Dorscheid, Gerente de ventas de OEM, contribuyó a esta entrada de blog.
Durante la pasada década, hemos vivido un gran cambio en lo que respecta a la relación entre los fabricantes y sus OEM. Los otrora grandes departamentos de ingeniería corporativa se han reducido considerablemente. Ahora en todas las industrias, las empresas dependen en gran medida de sus fabricantes de máquinas para impulsar la innovación y la eficacia en sus plantas.
De hecho, los usuarios finales esperan más de sus OEM. ¿Cómo responde usted?
Los dispositivos inteligentes y la tecnología digital proporcionan a los fabricantes de máquinas una manera prácticamente ilimitada de diferenciar sus productos y de impulsar el valor en la planta. Pero a pesar de la promesa de máquinas más inteligentes, muchos OEM enfrentan obstáculos al explorar soluciones con sus clientes.
Quizá usted se encuentre en esa situación. Usted desearía añadir más tecnología inteligente a sus equipos, pero sus clientes no se la piden. ¿Y cómo justifica la inversión de capital sin una clara demanda?
Frente a esta incertidumbre, muchos OEM evitan tomar la iniciativa en materia de innovación inteligente y siguen respondiendo simplemente a las especificaciones del cliente. Lamentablemente, esta estrategia ofrece pocas posibilidades de diferenciación y puede pronto derivar en decisiones tomadas por sus clientes basadas principalmente en el precio.
Adopte la venta basada en los resultados inteligentes
¿La buena noticia? La tecnología inteligente le brinda la oportunidad de ofrecer un valor incremental a sus clientes y una continua productividad al resultado neto de su empresa.
Sin embargo, para alcanzar el éxito es necesario pensar más en los resultados que sus clientes desean obtener y menos en las capacidades mecánicas de sus equipos. ¿Cómo? He aquí dos preguntas críticas que lo ayudarán a reevaluar su proceso y a colocarlo en el buen camino hacia una conversación más productiva con sus clientes.
¿Habla el mismo lenguaje que su cliente?
Cuando un OEM me dice que sus clientes no están pidiendo la tecnología inteligente, mi respuesta es: "¿Está seguro?" "¿Qué resultados desean lograr?"
Es probable que sus clientes estén pidiendo tecnología más inteligente. Pero puede ser que usted no esté hablando en su mismo lenguaje.
Lo cierto es que los clientes no siempre saben a ciencia cierta qué capacidades necesitan o desean en una determinada máquina o equipo. Es por eso que la venta de tecnología inteligente puede ser muy difícil.
Pero los clientes sí saben lo que no desean. A menudo sus resultados empresariales que desean se ocultan en una simple objeción respecto a los equipos, por ejemplo: su máquina es muy difícil de operar. Si indaga un poco, encontrará que el resultado empresarial que buscan se centra en realidad en lo siguiente: "Tengo que mantener la productividad independientemente de la rotación de operadores en mi planta".
Como OEM, usted puede traducir ese resultado en un valor que puede ofrecer: "Con tecnología inteligente puedo proporcionar una máquina que cualquier persona puede operar". En pocas palabras, aprenda el lenguaje de su cliente, descubra los resultados y posicione la tecnología inteligente para lograrlos.
¿Todavía está vendiendo la velocidad de procesamiento de sus máquinas?
Es esencial comprender cómo puede implementarse la nueva tecnología inteligente para mejorar los resultados de su cliente. Pero también es importante cambiar su mentalidad en torno a la manera en la que promueve su cartera de productos actual.
Si es como la mayor parte de los OEM, añadió capacidades digitales a sus máquinas de forma incremental y siguió el ritmo de los avances del diseño de sistemas de control.
Pero en las conversaciones y propuestas a clientes, ¿aprovecha usted de manera coherente la inteligencia que ya ha implementado para diferenciar su oferta?
Para muchos fabricantes de máquinas, la mayor parte de la actividad de vender se centra en métricas que resaltan las capacidades mecánicas de los equipos como, por ejemplo, la velocidad de procesamiento. Al hacer eso está perdiendo una gran oportunidad.
Las capacidades inteligentes vinculadas directamente a los resultados clave del cliente como, por ejemplo, el mantenimiento más fácil, son habilitadas por un sistema de control moderno. Y las tecnologías inteligentes emergentes, como la inteligencia artificial (AI), la realidad aumentada (AR) y los gemelos digitales están vinculadas intrínsecamente a dicho sistema.
Para crear más valor para el cliente busque maneras en las que pueda convertir las capacidades digitales en el tema más importante de la conversación. Y recurra a su proveedor de automatización para obtener ayuda con la capacitación de su equipo o para ampliar la tecnología inteligente a fin de proporcionar un valor incremental de nuevas maneras.
Proporcione una productividad continua a su resultado neto
Los márgenes de ganancias ajustados y el capital limitado constituyen una realidad para la mayoría de los OEM. Por eso es tan importante elegir dónde y cómo invertir en una nueva tecnología inteligente.
Afortunadamente, cuando se trata de tecnología inteligente, existen muchas oportunidades para crear una situación en la que todos ganan, tanto sus clientes como su propia empresa. Pero la identificación del buen camino requerirá que usted analice detenidamente cómo debe proceder.
¿Cuál es la pregunta clave que debe hacerse? ¿Qué medidas puedo tomar ahora mismo que ofrecerán una experiencia diferenciada a mis clientes, y mejorará mi flujo de caja o creará fuentes de ingresos adicionales?
La pandemia de COVID-19 aceleró este proceso de autodescubrimiento en algunos fabricantes de máquinas. Por ejemplo, un OEM gastaba decenas de miles de dólares al año para responder llamadas de servicio en garantía. Cuando la pandemia impidió las visitas en planta, el OEM invirtió en una plataforma de realidad aumentada que le permitió colaborar con sus clientes y resolver sus problemas fuera de las instalaciones en tiempo real.
La ganancia para el cliente: un servicio más rápido y una reducción del tiempo medio de reparación.
La ganancia para el OEM: eliminación de gastos de viaje y mayor productividad del personal.
Y si bien el OEM desarrolló su solución en un principio como respuesta a la COVID-19, más fabricantes piensan seguir limitando el acceso a personas que no sean empleados y pueden requerir certificados de vacunación para entrar en sus instalaciones.
Como resultado, este mismo fabricante de máquinas ahora está investigando cómo utilizar la realidad aumentada para crear una oferta de servicios permanente –y una nueva fuente de ingresos–, lo cual también autofinanciará inversiones digitales en el futuro.
¿Está listo para triunfar?
Para cada OEM el camino hacia unas máquinas más inteligentes será tan individual como su propuesta de valor y su imagen de marca ante sus clientes.
Pero la evolución digital ha llegado. Y no hay un OEM que pueda darse el lujo de ser el último en adaptarse a esta evolución.
Conozca cómo este OEM hizo la transición hacia un nuevo modelo de negocios digital.
Después asista al webinar.
Publicado 10 de mayo de 2021
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