Ne vendez plus des machines intelligentes. Vendez des résultats.

Au cours de ces dix dernières années, nous avons tous assisté à une incroyable évolution dans la relation entre les fabricants et leurs équipementiers. Autrefois énormes, les services d’ingénierie d’entreprise ont beaucoup réduit. Et les entreprises de tous les secteurs s’appuient désormais beaucoup sur leurs constructeurs de machines pour amener l’innovation et l’efficacité dans leurs ateliers.

Les appareils intelligents et la technologie numérique offrent aux constructeurs de machines un moyen presque illimité de différencier leur offre et d’ajouter de la valeur à leurs ateliers. Mais, malgré les promesses des machines plus intelligentes, beaucoup d’équipementiers se heurtent à des obstacles quand ils envisagent des solutions avec leurs clients.

Peut-être êtes-vous concernés par ce scénario. Vous aimeriez intégrer plus de technologie intelligente à votre équipement, mais vos clients ne le demandent pas. Et comment justifier l’investissement de capitaux quand la demande est ambiguë ?

Face à l’incertitude de leurs clients, de nombreux équipementiers ne prennent pas l’initiative de l’innovation intelligente et se contentent de répondre simplement au cahier des charges. Malheureusement, cette approche laisse peu de place à la différenciation et peut rapidement conduire les clients à prendre des décisions basées principalement sur le prix.

Évoluez vers des ventes intelligentes basées sur les résultats

La bonne nouvelle ? La technologie intelligente vous donne l’occasion de fournir de la valeur supplémentaire à vos clients et de maintenir une productivité continue dans les ateliers de votre entreprise.

Mais, pour y arriver, vous devez commencer à penser davantage aux résultats que recherchent vos clients, et moins aux capacités techniques de votre équipement. Comment ? Voici deux questions essentielles qui vous aideront à réévaluer votre procédure et à vous remettre sur la voie des conversations plus productives avec vos clients.

Parlez-vous le même langage que votre client ?

Quand un équipementier me dit que ses clients ne demandent pas de technologie intelligente, je lui réponds « En êtes-vous sûr ? » « Quels résultats veulent-ils obtenir ? »

Vos clients vous demandent probablement des technologies plus intelligentes. Mais vous ne parlez peut-être pas le même langage qu’eux.

En vérité, les clients ne savent pas toujours exactement de quelles capacités ils ont besoin ou envie pour une machine ou un équipement. C’est pourquoi il peut être très difficile de vendre des technologies intelligentes.

Mais, ce qui est sûr, c’est que les clients savent ce qu’ils n’aiment pas. Et, souvent, les résultats qu’ils recherchent pour leur entreprise sont cachés sous une simple objection quant à un équipement, comme celle selon laquelle votre machine est trop difficile à utiliser. Cherchez plus loin et vous verrez que le résultat qu’ils recherchent est « je dois maintenir la productivité malgré un roulement important parmi les opérateurs dans mon usine. »

En tant qu’équipementier, vous pouvez convertir ces résultats en valeur que vous pouvez fournir : « Avec la technologie intelligente, je peux fournir une machine utilisable par n’importe qui. » En résumé, apprenez le langage de votre client, identifiez ses attentes en termes de résultats et intégrez de la technologie intelligente pour les réaliser.

Vendez-vous toujours « de la vitesse et de la rapidité de flux » ?

Il est essentiel de comprendre comment les nouvelles technologies intelligentes peuvent être intégrées pour améliorer les résultats des clients. Mais cela doit être fait en changeant votre vision quant à la manière de promouvoir votre catalogue existant.

Si vous êtes comme la plupart des équipementiers, vous avez progressivement ajouté des capacités numériques à vos machines et maintenu la cadence en matière d’avancées dans la conception du système de commande.

Cependant, dans vos conversations et propositions aux clients, mettez-vous systématiquement en avant l’intelligence que vous avez déjà déployée pour que votre offre se démarque ?

Pour de nombreux constructeurs de machines, la plupart des ventes restent concentrées sur les chiffres soulignant les capacités mécaniques de l’équipement, ladite « vitesse et rapdidité de flux ». C’est une occasion manquée.

Les capacités intelligentes dépendant directement des résultats clés des clients, comme la simplicité de maintenance, sont permises par un système de commande contemporain. Et, en évoluant, les technologies intelligente, comme l’intelligence artificielle (AI), la réalité augmentée (AR) et le jumeau numérique, y sont intrinsèquement liées.

Pour générer plus de valeur pour le client, trouvez le moyen pour que les capacités numériques occupent une plus grande part dans la conversation. Et demandez de l’aide à votre fournisseur pour former votre personnel ou pour étendre votre technologie intelligente et fournir de plus en plus de valeur suivant de nouveaux moyens.

Intégrer la productivité continue dans votre résultat

Les marges de bénéfice serrées et le capital limité sont une simple réalité pour la plupart des équipementiers. C’est pourquoi il est essentiel de choisir où et comment investir dans la technologie intelligente.

Heureusement, en matière de technologie intelligente, il existe de nombreuses occasions de créer un scénario gagnant-gagnant pour vos clients et votre entreprise. Mais il faudra vous livrer à une légère introspection pour identifier la bonne voie.

Quelles questions clés devez-vous vous poser ? Quelles étapes dois-je suivre dès maintenant pour offrir une expérience différenciée à mes clients et améliorer mes liquidités ou créer de nouvelles sources de revenus ?

La pandémie de COVID-19 a accéléré le processus de découverte de soi pour certains constructeurs de machines. Par exemple, un équipementier dépensait des dizaines de milliers de dollars chaque année en déplacements liés aux services de garantie. Quand la pandémie a restreint les visites sur site, cette entreprise a investi dans une plate-forme de réalité augmentée lui permettant de collaborer avec ses clients et de résoudre leurs problèmes à distance, en temps réel.

L’avantage pour le client : un service plus rapide, un temps moyen de réparation plus court.
L’avantage pour l’équipementier : pas de frais de déplacement, une meilleure productivité des employés.

Et, tandis que les équipementiers ont développé leur solution en réponse au COVID-19, de plus en plus de fabricants prévoient de continuer à limiter l’accès aux personnes externes et pourraient exiger des preuves de vaccination pour accéder aux locaux.

Par conséquent, ce même constructeur de machines recherche aujourd’hui des moyens d’utiliser la RA pour développer une offre de service continu – et une nouvelle source de revenus – qui générera aussi de futurs investissements numériques.

Êtes-vous partants pour le succès ?

Pour tous les équipementiers, la voie vers des machines plus intelligentes sera aussi unique que la valeur qu’ils proposent et l’image qu’ils renvoient à leurs clients.

Mais l’évolution numérique est là. Et aucun équipementier ne peut se permettre d’être le dernier à s’y mettre.

Découvrez comment cet équipementier a opéré sa transition vers un nouveau modèle commercial numérique.

Ensuite, participez au webinaire.