이제 스마트 장비 판매를 중단하고 그 결과를 판매하십시오

지난 10년 동안 우리 모두는 제조업체와 이들의 장비 제조업체 관계의 놀라운 변화를 목격해 왔습니다. 한때 대규모였던 기업 엔지니어링 부서가 대폭 축소되었습니다. 그리고 산업 분야를 막론하고 기업들은 생산 현장에서 혁신을 추구하고 효율성을 높이기 위해 장비 제조업체에 크게 의존하고 있습니다.

스마트 장치와 디지털 기술은 장비 제조업체가 제품을 차별화하고 생산 현장에서 가치를 창출할 수 있는 거의 무한한 방법을 제공합니다. 그러나 더 스마트한 장비에 대한 약속에도 불구하고 많은 장비 제조업체가 고객과 함께 솔루션을 모색할 때 장애물에 직면합니다.

이는 귀사의 시나리오일지도 모릅니다. 장비에 더 스마트한 기술을 추가하고 싶지만, 고객이 이를 요구하지 않을 수 있습니다. 그리고 수요가 불투명하다면 어떻게 자본 투자를 정당화할까요?

불확실한 상황에 직면한 많은 장비 제조 업체가 스마트 혁신 주도에 실패하고 계속해서 단순히 고객 사양에 대응하고 있습니다. 안타깝지만 이러한 접근법은 차별화의 여지를 거의 남기지 않고, 주로 가격에 기반한 고객 결정이 급속히 증가할 수 있습니다.

스마트한 결과 기반 판매로 도약

좋은 소식은 스마트 기술은 고객에게 증가하는 가치를 제공하고 지속적인 생산성 향상을 통해 수익을 높일 수 있는 기회를 제공합니다.

그러나 성공을 위해서는 장비의 기계적 기능보다는 고객이 달성하고자 하는 결과에 대해 더 많이 생각하기 시작해야 합니다. 어떻게 가능할까요? 다음은 프로세스를 재평가하고 고객과 더욱 생산적인 대화를 나누는 데 도움이 되는 두 가지 중요한 질문입니다.

여러분은 고객의 언어로 대화하고 있습니까?

고객이 스마트 기술을 요구하지 않는다고 한 장비 제조업체가 저에게 얘기한다면 저는 이렇게 말하겠습니다. “확실해요?” “고객이 어떤 결과를 달성하기 원하나요”

고객은 아마도 더욱 스마트한 기술을 요구할 것입니다. 하지만 여러분이 고객의 언어로 대화하고 있지 않을 수 있습니다.

사실 고객은 기계나 장비에 어떤 기능이 필요한지 또는 자신들이 어떤 기능을 원하는지 항상 정확히 알지는 못합니다. 이러한 이유로 스마트 기술을 판매하는 것이 매우 어려울 수 있습니다.

그러나 고객은 자신이 무엇을 좋아하지 않는지는 확실히 알고 있습니다. 그리고 고객이 원하는 비즈니스 결과는 장비 작동이 너무 어렵다고 말하는 것과 같은 장비에 대한 단순한 이의 제기에 숨겨져 있는 경우가 많습니다. 더 자세히 살펴보면 고객이 원하는 비즈니스 결과는 실제로 “높은 작업자 이직률에도 불구하고 공장의 생산성을 유지하는 것”입니다.

장비 제조업체는 이러한 결과를 “스마트 기술을 이용해 누구나 작동할 수 있는 장비를 제공”이라는 장비 제조업체가 제공할 수 있는 가치로 해석할 수 있습니다. 간단히 말해 고객의 언어를 이해하고 결과를 파악하고 이를 달성하기 위해 스마트 기술을 이용해야 합니다.

여전히 “속도와 이송”을 판매하고 있습니까?

새로운 스마트 기술을 도입하여 고객 결과를 개선하는 방법을 파악하는 것이 중요합니다. 그러나 기존 포트폴리오 홍보 방법에 대한 사고방식을 바꾸는 것도 중요합니다.

대부분의 장비 제조업체는 장비에 디지털 기능을 점진적으로 추가하고 제어 시스템 설계의 발전에 보조를 맞추었습니다.

그러나 고객과의 대화 및 제안에서 서비스를 차별화하기 위해 이미 구축한 인텔리전스를 지속해서 활용하고 있습니까?

많은 장비 제조업체가 대부분의 판매에 있어 여전히 장비의 기계적 기능, 즉 “이송과 속도”를 강조하는 수치에 중점을 둡니다. 그리고 그 결과 기회를 놓칩니다.

간편한 유지보수 등 고객이 원하는 주요 결과와 직접 관련된 스마트 기능은 최신 제어 시스템을 통해 구현됩니다. 그리고 인공 지능(AI), 증강 현실(AR), 디지털 트윈 등의 진화하는 스마트 기술은 본질적으로 이와 관련됩니다.

더 많은 고객 가치를 창출하려면 디지털 기능을 대화의 더 큰 부분으로 만드는 방법을 찾아야 합니다. 그리고 자동화 공급업체에 도움을 요청하여 팀을 교육하거나 스마트 기술을 확장하여 새로운 방식으로 더 많은 가치를 창출하십시오.

지속적인 생산성 향상을 통한 수익 향상

이윤 감소와 한정적인 자본은 대부분의 장비 제조업체가 처한 현실입니다. 그렇기 때문에 새로운 스마트 기술에 투자할 곳과 방법을 선택하는 것이 매우 중요합니다.

다행히 스마트 기술과 관련하여 고객과 기업 모두를 위한 윈-윈 시나리오를 만들 많은 기회가 있습니다. 그러나 올바른 길을 찾으려면 약간의 자기 탐구가 필요합니다.

자신에게 물어볼 핵심 질문은 무엇일까요? 고객에게 차별화된 경험을 제공하고 현금흐름을 개선하거나 추가적인 수익원을 창출하기 위해 지금 취할 수 있는 조치는 무엇일까요?

COVID-19 팬데믹은 일부 장비 제조 업체들의 자기 탐구 프로세스를 가속했습니다. 예를 들어, 한 장비 제조업체는 보증 서비스 요청에 연간 수만 달러를 지출하고 있었습니다. 이 업체는 팬데믹으로 인해 현장 방문이 제한되자 현장 밖에서 실시간으로 고객과 협업하고 문제를 해결하기 위해 증강 현실 플랫폼에 투자했습니다.

고객은 더 신속한 서비스와 평균 수리 시간(MTTR) 감소라는 이점을 누렸습니다.
이 장비 제조업체는 출장비 절감과 작업자 생산성 향상이라는 이점을 누렸습니다.

이 업체는 애초에 COVID-19에 대한 대응책으로 솔루션을 개발했지만, 더 많은 제조업체가 직원이 아닌 외부인의 접근을 계속 제한하는 계획을 하고 있으며 시설 입장을 위해 예방접종 증명서를 요구할 수도 있습니다.

결과적으로 이 장비 제조업체는 현재 AR을 사용하여 영구적으로 서비스를 제공하고 미래의 디지털 투자에 대한 자체적인 자금 조달인 새로운 수익원을 창출하는 방법을 탐색하고 있습니다.

여러분도 동참하시겠습니까?

모든 장비 제조업체에 있어 더 스마트한 장비로 가는 길은 고객에게 보여주는 가치 제안과 이미지만큼이나 고유합니다.

그러나 디지털 혁명이 도래했습니다. 그리고 어떤 장비 제조업체도 마지막 도입자가 되고 싶지는 않을 것입니다.

이 장비 제조업체가 어떻게 새로운 디지털 비즈니스 모델로 전환했는지 알아보십시오.

그런 다음 웨비나에 참가하십시오.