Sue Dorscheid, gerente de vendas para OEM, contribuiu para esta publicação.
Durante a última década, todos nós testemunhamos uma mudança incrível no relacionamento entre os fabricantes em geral e seus OEMs. Isso porque os enormes departamentos de engenharia corporativa foram reduzidos de maneira significativa. E empresas de todos os setores agora dependem muito dos fabricantes de máquinas para gerar inovação e eficiência nos chãos de fábrica.
Na verdade, os usuários finais de hoje em dia esperam mais dos seus fabricantes de equipamentos originais (OEM). E você, como responde a isso?
Dispositivos inteligentes e tecnologias digitais oferecem um caminho quase ilimitado para que os fabricantes de máquinas diferencem ofertas e gerem valor no chão de fábrica. Mas, apesar da promessa de máquinas mais inteligentes, muitos fabricantes de equipamentos originais encontram obstáculos ao explorar soluções com os clientes.
Talvez este seja o seu cenário. Você gostaria de adicionar mais tecnologia inteligente aos seus equipamentos, mas os clientes não estão pedindo isso. E como você justifica o investimento de capital quando a demanda é incerta?
Diante da incerteza, muitos fabricantes de equipamentos originais deixam de assumir a liderança em inovação inteligente e continuam atendendo às especificações do cliente, nada mais. Infelizmente, essa abordagem deixa pouco espaço para a diferenciação e pode evoluir rapidamente para decisões do cliente baseadas principalmente no preço.
Avance rumo à venda inteligente com base em resultados
A boa notícia? A tecnologia inteligente oferece a você uma oportunidade de oferecer valor incremental aos seus clientes, fazendo com que a produtividade contínua volte a estar nos resultados finais da sua empresa.
Mas, para conseguir isso, você precisa começar a pensar mais nos resultados que seus clientes desejam alcançar e menos nas capacidades mecânicas de seus equipamentos. Como? A seguir, temos duas perguntas fundamentais que ajudarão a reavaliar seu processo e colocar você no caminho das conversas mais produtivas com seus clientes.
Você fala a língua de seus clientes?
Quando um fabricante de equipamentos originais me diz que os clientes dele não estão pedindo tecnologia inteligente, minha resposta é “Tem certeza?” “Quais resultados eles desejam alcançar?”
Seus clientes provavelmente estão pedindo uma tecnologia mais inteligente. Mas você pode não estar falando a língua deles.
A verdade é que os clientes nem sempre sabem exatamente quais recursos precisam ou desejam em uma máquina ou um equipamento. É por isso que vender tecnologia inteligente pode ser tão difícil.
Mas os clientes certamente sabem do que não gostam. E muitas vezes, os resultados empresariais desejados ficam ocultos em uma objeção simples de equipamento, como quando dizem que sua máquina é muito difícil de operar. Vá mais fundo na sondagem e você verá que o resultado empresarial será, na verdade: “Tenho que manter a produtividade, apesar da alta rotatividade dos operadores em minha fábrica”.
Como um fabricante de equipamentos originais, é possível traduzir esse resultado em um valor que você pode oferecer: “Usando tecnologia inteligente, posso fornecer uma máquina que qualquer um pode operar”. Resumindo, aprenda a língua do seu cliente, descubra os resultados reais e posicione a tecnologia inteligente para alcançá-los.
Você ainda está vendendo “velocidades e alimentações”?
É fundamental compreender como as novas tecnologias inteligentes podem ser utilizadas para melhorar os resultados dos clientes. Mas também é importante mudar sua mentalidade sobre como promover seu portfólio atual.
Se você é como a maioria dos fabricantes de equipamentos originais, então incluiu recursos digitais em suas máquinas e acompanha os avanços no projeto de sistema de controle.
Mas, a partir das conversas e propostas dos clientes, você aproveita de modo consistente as informações que já implantou para diferenciar suas ofertas?
Para muitos fabricantes de máquinas, a maioria das vendas ainda se concentra em métricas que destacam as capacidades mecânicas dos equipamentos, as “alimentações e velocidades”. Essa é uma oportunidade perdida.
Recursos inteligentes vinculados diretamente aos resultados principais do cliente (como manutenção mais simples) são possibilitados por um sistema de controle contemporâneo. E as tecnologias inteligentes em evolução, como inteligência artificial (IA), realidade aumentada (AR) e gêmeo digital, estão intrinsecamente ligadas a ele.
Para criar mais valor para o cliente, encontre maneiras para que os recursos digitais estejam mais presentes na conversa. E peça ajuda ao seu fornecedor de automação para treinar sua equipe ou estender a tecnologia inteligente para oferecer novas formas de valor incremental.
Geração de produtividade contínua para seus resultados finais
Margens de lucro pequenas e capital limitado são uma realidade para a maioria dos fabricantes de equipamentos originais. É por isso que escolher onde e como investir em novas tecnologias inteligentes é tão essencial.
Felizmente, quando se trata de tecnologias inteligentes, existem muitas oportunidades para criar um cenário em que todos saiam ganhando, tanto os clientes como sua empresa. Mas identificar o caminho certo exigirá um pouco de reflexão de sua parte.
E qual é a pergunta fundamental que deve ser feita? Quais etapas posso seguir agora para proporcionar uma experiência diferenciada para meus clientes e assim melhorar meu fluxo de caixa ou criar fontes de receita adicionais?
A pandemia da COVID-19 acelerou esse processo de autodescoberta para alguns fabricantes de máquinas. Por exemplo, um fabricante de equipamentos originais estava gastando dezenas de milhares de dólares por ano fazendo chamadas de serviços de garantia. Quando a pandemia restringiu as visitas ao local, a empresa investiu em uma plataforma de realidade aumentada que permitiu a ela colaborar com os clientes e resolver os problemas deles de longe e em tempo real.
Como o cliente saiu ganhando: serviço mais rápido, tempo médio entre reparações menor.
Como o fabricante de equipamentos originais saiu ganhando: nenhuma despesa com viagens, produtividade aprimorada dos trabalhadores.
Embora o fabricante de equipamentos originais tenha inicialmente desenvolvido uma solução em resposta à COVID-19, mais fabricantes planejam continuar a limitar o acesso de não funcionários e podem exigir comprovação de vacinação para a entrada nas instalações.
Como resultado, esse mesmo fabricante de máquinas está agora investigando maneiras de usar a AR para criar uma oferta de serviço permanente (e um novo fluxo de receita) que também financiará, por si só, futuros investimentos digitais.
Você está nessa para ganhar?
Para cada fabricante de equipamentos originais, o caminho até as máquinas mais inteligentes será tão único quanto a proposta de valor que eles têm e a imagem que projetam para os clientes.
Mas a evolução digital está aqui. E nenhum fabricante de equipamentos originais pode se dar ao luxo de ser o último a adotá-la.
Saiba como este fabricante de equipamentos originais fez a transição para um novo modelo digital de negócios.
Então, participe do webinar.
Publicado 10 de Maio de 2021
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